千葉県 船橋市 会計事務所 税理士 元橋会計事務所

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Column
H23.2.14 問屋機能の原点を今一度考える 

●備長炭のストレート販売に、ストップをかけた木炭問屋
現代の"問屋機能"を考えるとき、ある木炭(紀州備長炭)問屋の例が、わかりやすい。
木炭というのは、戦中から戦後にかけて、"木炭バス"としても、語り継がれているように、バスの動力源にも使われたものである。しかし時代のエネルギー需要は、石炭から石油にとって替わるにつれて家庭にも電化の時代が訪れると、家庭からは火鉢や七輪も姿を消し、木炭需要に冬の時代が訪れたものである。
しかし世の中は水の流れのように、どんどん変わる。
"やきとり"や、"うなぎ"の蒲焼の世界にも、こぞって便利な電熱ヒーターを利用するようになったが、競争の世界では必ず、知恵者がいるものだ。
その結果、木炭焼きの評価を見直す業者も出てきた。一部の先進的な業者は、火持ちのいい"備長炭"を使いはじめ、"当店は備長炭で焼いています"ということを、キャッチフレーズにするようになった。とはいえ、まだまだ限られた料亭やホテルの和食部門だけだった。
木炭の販売業者は需要の減退で、全国からどんどん消えていった。
ところが東京の墨田区で、木炭の問屋を営んでいたSさんは、こういう木炭需要の変化を見逃さなかった。もちろん、「備長炭を業者に売り込むぞ!」と、自分に誓った。
「しかし待てよ。競争相手の業者は多い。ストレートに高価な備長炭を売り込んでも、競争相手が値段を下げて安く売り込めば、それで客はライバルに流れ、第一巻の終わりだ。
肝心なのは品質競争力の持続だ。そのためには、この私から買ったほうが有利だと、業者が思うことが肝心だ。そのためには、どうすればいいか?ここは試案のしどころだ・・」

●試案の末に考案した、高級看板の提供
現在、街の"うなぎ屋"や"やきとり店"の店頭に、こんな看板を見かけた人は多いはず。
「紀州備長炭使用店」という看板だ。高級な物になると、表札に使うような高級素材に「かまぼこ彫り」で刻んだ物まである。何万円もする物もある。
この看板を最初に、無償で"うなぎ屋"や"やきとり店"に提供したのが、いま紹介したSさん。備長炭を売り込むという発想より前に、"得意先繁盛の仕組み"を提供したのである。
この"看板提供"で、多くの集客に成功した店の噂は、どんどん広がり、Sさんへの紀州備長炭注文は増えるばかりで、うなぎ上りで高級木炭の売上記録を手にしたのである。
得意先に、その得意先の繁盛システムを提供する。その得意先が繁盛することで、Sさんの売上も比例して上昇気流に乗ったのである。まさに"得意先とともに伸びる"である。
しかし現実には、「備長炭を売り込むぞ!」と一直線に売り込む問屋が多い中で、Sさんは知恵の厚さを感じさせる、"得意先とともに伸びる"道を選択したのである。
多少余談になるが、"備長炭"の由来は、紀州(和歌山県)の備長屋長左衛門という人名からとったものだ。だから同じ備長炭でも、〈紀州備長炭〉というのが正統派というところだ。最近は豊後備長炭、土佐備長炭、岩手備長炭などの木炭もある。
これも時流なのか、中国産備長炭というものまで売っている。
なお紀州備長炭の特性は、熱が肉の芯までよく通る遠赤外線にある。木材は樫の木、特に姥目樫(うばめがし)が本流とされている。
現在は、Sさんに右へならえの売り方が増えたが、先駆者であるSさんは現在も、〈紀州備長炭〉しか扱わない。正統派は衰えを知らないようだ。

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